借助經(jīng)銷商服務(wù)可有效降低涂料營(yíng)銷成本

對(duì)于品牌林立的中國(guó)涂料市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，要擺脫同質(zhì)化的泥沼，許多企業(yè)選擇了在產(chǎn)品的包裝和宣傳上投入重金。但這樣也帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題，就是加重了企業(yè)的營(yíng)銷成本。所謂營(yíng)銷成本，是指市場(chǎng)推廣和銷售投入的成本，包括工資、廣告、差旅、樣板費(fèi)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)雜費(fèi)等。服務(wù)跟不上，將會(huì)導(dǎo)致大量營(yíng)銷費(fèi)用發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的能力彼此接近，服務(wù)變得越來(lái)越重要。要降低營(yíng)銷成本，最有效的辦法就是做好服務(wù)。

如何讓客戶在日后的生活中能繼續(xù)感受到產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，加深消費(fèi)者的良好印象，并將這種印象傳遞給他人？涂料售后服務(wù)能起到非同尋常的作用。售后服務(wù)是商品整個(gè)銷售過(guò)程的重點(diǎn)，是激烈涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物。但售后服務(wù)并非涂料廠家一己之力能夠全部承擔(dān)下來(lái)的，很大一部分需要依靠經(jīng)銷商銷來(lái)完善和補(bǔ)充。

“得渠道者，得市場(chǎng)”這是許多涂料企業(yè)一直奉行的真理?；勐斖苛暇W(wǎng)也發(fā)現(xiàn)特別是從2009年開(kāi)始，一些較為雄厚的涂料企業(yè)都開(kāi)始有計(jì)劃的針對(duì)經(jīng)銷商提出了一系列的培訓(xùn)計(jì)劃。這些計(jì)劃涉及到開(kāi)店選址、店面布置、營(yíng)銷能力提升、店面管理、油木工拓展、小區(qū)推廣等眾多方面。這說(shuō)明企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到培養(yǎng)經(jīng)銷商的能力，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)能有效的推行品牌在終端，特別是在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。這比企業(yè)自己一個(gè)個(gè)區(qū)域的推廣要來(lái)得迅速得多，捅死也能節(jié)約大量的營(yíng)銷成本。

但遺憾的是，很多涂料公司至今還停留在大量開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的階段，經(jīng)銷商的整體數(shù)量有效增加非常有限，而且很多經(jīng)銷商都很弱小，一有風(fēng)吹草動(dòng)，就可能導(dǎo)致經(jīng)銷商的背棄。

眾所周知，維護(hù)老客戶的成本比開(kāi)發(fā)新客戶的成本小得多，所以涂料企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)應(yīng)主要放在維護(hù)老客戶上，需要以大量的人財(cái)物力和培訓(xùn)來(lái)指導(dǎo)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匕焉庾龃笞鰪?qiáng)，盡快打造出一大批千萬(wàn)元級(jí)的大客戶，使廠商之間取得雙贏的合作效果，通過(guò)服務(wù)降低營(yíng)銷成本大有可為。一些涂料企業(yè)無(wú)休止的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，在不斷開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商實(shí)施渠道扁平化的過(guò)程中，經(jīng)銷商卻是前赴后繼。除了廠方主動(dòng)淘汰的外，也不排除有一部分經(jīng)銷商是因?yàn)閺S家的服務(wù)和培訓(xùn)沒(méi)有跟上而自動(dòng)退出。

因此，涂料經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)、提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的能力還有待提高。目前經(jīng)銷商大多只在涂料市場(chǎng)上做一些簡(jiǎn)單的宣傳，這樣很難幫助經(jīng)銷商樹(shù)立自身市場(chǎng)地位，真正引起用戶的關(guān)注，并達(dá)到信任和忠誠(chéng)的層面。

我們可以看到，應(yīng)涂料廠家要求，代理商經(jīng)常會(huì)給基層客戶做策劃方案，但是執(zhí)行起來(lái)往往總是不到位，達(dá)不到預(yù)期效果。一些營(yíng)銷專家也指出，2012年，在整個(gè)涂料渠道構(gòu)成中開(kāi)始發(fā)生很大變化。主要是制造業(yè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格供應(yīng)鏈即將形成，促使傳統(tǒng)服務(wù)向增值渠道轉(zhuǎn)型。在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，作為涂料廠家和經(jīng)銷商等渠道終端一定要各司其職，分工協(xié)作。市場(chǎng)正在變化，渠道模式的變化和扁平化，使上游廠商開(kāi)始重視終端話語(yǔ)權(quán)。隨著高端消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，也使得產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)所體現(xiàn)的終端服務(wù)的依賴增大，所以經(jīng)銷商這樣的終端的作用也在逐漸發(fā)揮。對(duì)涂料廠家來(lái)說(shuō)，終端服務(wù)在市場(chǎng)上的作用被發(fā)掘，也意味著營(yíng)銷成本可能會(huì)大幅的降低。